Cómo aumentar la rentabilidad a través de un plan estratégico de ventas en el sector de las instalaciones

El siguiente artículo de EstrategíZATE destaca la importancia de un plan de ventas bien estructurado en el sector de las instalaciones basado en inteligencia artificial, donde errores de planificación pueden comprometer la rentabilidad de proyectos o empresas. El autor nos proporciona una guía en cinco pasos para crear un plan de ventas efectivo, subrayando que muchos fallos provienen de la falta de una base sólida.

El sector de las instalaciones es muy competitivo, donde un mal cálculo o una mala planificación pueden tirar por la borda la rentabilidad de un proyecto, o de una empresa si el fallo se reproduce sistemáticamente en el negocio. 

Un plan de ventas es una buena herramienta y guía estratégica para evitar esos errores. El problema que veo muchas veces es que o no lo hay, o está mal construido o es un deseo sin estar conectado a las partes claves del negocio. Es un número y ya está.

Este artículo quiere ayudar a todas esas personas que quieran tener claro el esqueleto sobre cómo implantar dicho plan. En las próximas líneas te daré cinco pasos para crear un plan de ventas efectivo para tu empresa, y para cualquier empresa, ya que el problema de no conseguir los objetivos de un plan la mayoría de las veces es no tener una buena base de este, unos buenos cimientos. Y empezar la casa por el tejado siempre ha sido mala idea.

La implementación de un plan estratégico de ventas efectivo es crucial para aumentar la rentabilidad de las empresas

Definir objetivos claros y cuantificables

El primer paso en la creación de un plan de ventas efectivo es definir claramente los objetivos, que deben ser concretos, cuantificables y alineados con la visión global de la empresa. ¿Obvio? Sí, la teoría la sabemos todos. La realidad es que muchas empresas todavía tienen objetivos difusos como “crecer en mercados estratégicos relevantes” o “mejorar nuestra imagen de marca”.

Un objetivo bien construido podría ser aumentar las ventas en un 15% en el próximo año, o mejorar el margen de beneficio en un 5%. Y una parte importante: no te olvides de consensuar estos objetivos con todos los equipos y personas clave para garantizar su compromiso, involucración y colaboración. Este punto del que a veces nos olvidamos es clave para conseguir tus objetivos.

Diseñar estrategias alineadas con los objetivos

Una vez establecidos los objetivos, el siguiente paso es diseñar estrategias específicas para alcanzarlos. Estas estrategias deben ser detalladas y coherentes con esos objetivos definidos previamente. Por ejemplo, si uno de los objetivos es aumentar la base de clientes, una estrategia podría ser poner en marcha campañas de marketing digital dirigidas a empresas y sectores específicos del mercado de instalaciones. Otra, retomar contacto con los clientes que hace unos años nos compraron, pero dejaron de hacerlo.

La suma de todo lo que queramos conseguir con cada una de las estrategias debe estar alineada con el objetivo global que nos hayamos marcado.

Implementar medidas de seguimiento y evaluación

Para asegurar que las estrategias y las acciones derivadas de esas estrategias están funcionando correctamente se deben tener medidas de seguimiento que permitan la evaluación y nos dejen ver cómo vamos frente al objetivo que queremos conseguir.

Estas medidas deben incluir herramientas de análisis y revisión periódica de los resultados para poder hacer ajustes necesarios en tiempo real. La implementación de un CRM, por ejemplo, puede ser una herramienta importante para monitorizar los contactos y las interacciones con los clientes y medir el progreso hacia los objetivos establecidos en los equipos de ventas.

Asignar responsabilidades claras

Cada miembro del equipo debe saber exactamente qué se espera de él y cómo su trabajo contribuye al éxito del plan de ventas. Es clave asignar responsabilidades específicas y asegurarse de que cada persona tenga los recursos necesarios para ejecutar sus tareas. Esto no solo facilita el reporte de resultados, sino que también mejora la eficiencia del equipo.

Adaptar el plan de ventas de forma dinámica

El mercado de instalaciones es dinámico y está en constante evolución por producto, tecnología, nuevos fabricantes, nuevos competidores…, e incluso está afectado por temas normativos. Por lo tanto, el plan de ventas debe ser flexible y capaz de adaptarse a esos cambios en el mercado y a las necesidades emergentes de los clientes. Revisar y ajustar el plan periódicamente permitirá a la empresa mantenerse competitiva y aprovechar nuevas oportunidades de negocio.

Y todo esto, que es importante, muchas veces nos lleva a la pregunta de “¿y de dónde saco tiempo para hacer todo esto? La respuesta para mí es clara: si es importante, debes hacerlo. Debes sacar tiempo para hacer las cosas importantes que afectan a tu negocio, a tu empresa. Y pocas cosas son más importantes que las ventas en tu empresa.

A partir de ahí y para ayudarte con ello, ahora tienes un gran aliado en la Inteligencia Artificial (IA). Si tengo que resumir qué puede aportar a una empresa, bajo mi punto de vista y como mínimo, son dos grandes cosas: la primera, mejora en la productividad, y la segunda, creatividad.

Y no es tan sencillo como preguntarle a ChatGPT que te construya el plan de empresa y esperar a ver qué te da, sino poner en marcha acciones que puedas implementar en tu empresa que te ayuden a mejorar en productividad. Y de esa mejora de la productividad sacar un tiempo muy valioso para concretar y aterrizar tu plan de ventas.

Te dejo unos ejemplos que son ya realidad en muchas empresas, y que igual te sirven para valorar si pueden tener sentido en la tuya:

• Automatiza tareas administrativas. La IA puede ayudar a automatizar tareas administrativas repetitivas, como la gestión de inventarios, la programación de citas y el seguimiento de facturas. Esto no solo reduce el tiempo y los costos asociados con estas tareas, sino que también minimiza el riesgo de errores humanos. 

Por ejemplo, con ayuda de la IA se puede automatizar la entrada de facturas que llegan por mail directamente al ERP para que solo se tengan que validar. Y, con ello, evitar el tiempo que se dedica a la recepción y registro de cada una de las facturas en el sistema.

Las empresas pueden mejorar significativamente su eficiencia y competitividad, y que ello les ayude a vender más y a ganar más dinero

• Análisis de datos para actuaciones preventivas y/o mantenimientos. Utilizando formas de aprendizaje automático se puede predecir cuándo es probable que ocurran fallos en los equipos y programar el mantenimiento antes de que aparezcan. Esto no solo mejora la eficiencia operativa, sino que también prolonga la vida útil de los sistemas y equipos, reduciendo los costos de reemplazo y reparación. Con ayuda de sensores que nos ayuden a medir y con la ayuda de la IA se puede monitorizar continuamente el rendimiento de los equipos y alertar a los técnicos cuando se detectan anomalías.

Si eres una empresa instaladora, imagina el valor que tiene para tus clientes. Y si eres una empresa distribuidora o fabricante, el valor que tendría para tus clientes instaladores, ya que en muchos casos ellos no lo pondrán en marcha en sus negocios por falta de recursos, de tiempo o de conocimientos para desarrollarlo en su negocio.

• Optimización de rutas para equipos de venta o técnicos de servicio. La IA puede optimizar las rutas de los equipos de venta o de los técnicos de servicio, reduciendo el tiempo de viaje y mejorando la eficiencia. Utilizando datos en tiempo real sobre el tráfico y la ubicación de las personas, un sistema de IA puede asignar las rutas más eficientes, asegurando que los técnicos lleguen a sus destinos de manera rápida y eficiente. Esto no solo ahorra tiempo y gasolina, sino que también mejora la satisfacción del cliente al reducir los tiempos de espera. Esto es simplemente ir un paso más allá de un GPS, Waze o Google Maps. Es personalizar más datos en tiempo real para que tu empresa gane más dinero.

• Personalización de ofertas y servicios. La IA puede analizar datos de clientes para ofrecer servicios y productos personalizados. Por ejemplo, utilizando datos históricos de compras y preferencias se puede recomendar productos adicionales o servicios de mantenimiento que sean relevantes para cada cliente de forma individual. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta las ventas al ofrecer soluciones que se adaptan a las necesidades específicas de cada cliente.

• Implementación de asistentes virtuales y chatbots. Los asistentes virtuales y chatbots impulsados por IA pueden mejorar significativamente la atención al cliente, proporcionando respuestas rápidas y precisas a las consultas. Estos sistemas pueden manejar una variedad de tareas, desde responder preguntas frecuentes hasta programar citas e incluso facilitar respuestas a dudas técnicas que un posible cliente o el equipo comercial pueda tener. Esto no solo mejora la eficiencia, sino que también libera al personal para que pueda centrarse en tareas más complejas e importantes.

En conclusión, la implementación de un plan estratégico de ventas efectivo es crucial para aumentar la rentabilidad de las empresas del sector de las instalaciones. Al definir objetivos claros, diseñar estrategias alineadas, implementar medidas de seguimiento, asignar responsabilidades y adaptar el plan de forma dinámica, las empresas pueden mejorar significativamente su eficiencia y competitividad, y que ello les ayude a vender más y a ganar más dinero. Lo tenemos comprobado sobre proyectos reales en los que lo hemos trabajado con empresas.

Además, aprovechar la IA en áreas clave puede proporcionar beneficios adicionales, mejorando tanto la productividad como la satisfacción del cliente. Y que esa productividad y ahorro de tiempo que se genere sea utilizado para gestiones más estratégicas. Esas que son más difíciles de hacer para la máquina, como crear tu propio plan de ventas cuantificado y conectado entre los diferentes departamentos y personas clave de la empresa.