ENTREVISTA / Laura Mora, directora general de ASOFRÍO

La misión de una central de compras es hacer que sus socios sean más competitivos, contribuir al incremento de su capacidad cerrando acuerdos con los proveedores líderes del mercado.

Inauguramos esta nueva sección ‘Centrales de Compra’ en Climanoticias de la mano de Asofrío, que representa a un sector, el de refrigeración y climatización, formado por más de 5.000 empresas en España. Laura Mora, su directora general, nos habla entre otros temas de muchísimo interés para el sector de la importancia de que se reconozca el impacto en la sociedad que tiene la actividad que desempeñan estas empresas “para que ayude a que se tomen medidas que eliminen barreras”.

"Inauguramos la sección ‘Centrales de Compra’ en Climanoticias de la mano de Asofrío, que representa a un sector, el de refrigeración y climatización, formado por más de 5.000 empresas en España"

Climanoticias.- ¿Qué misión presenta una central de compras?

Laura Mora.- La misión de una central de compras, con independencia del sector en el que se encuentre, es hacer que sus socios sean más competitivos. En nuestro caso, Asofrío es una central de compras y servicios donde los accionistas son empresas instaladoras de referencia a nivel nacional, especializadas en los sectores de refrigeración, climatización y calefacción. Gracias a la unión del volumen de compras de los socios que conforman la central se consiguen mejores condiciones de las que se obtendrían de manera individual. Por otro lado, las centrales de compras pueden ofrecer a los socios una serie de servicios que les haga diferenciarse del resto de empresas de su sector y que, por supuesto, también contribuyen a hacerles más competitivos.

Climanoticias.- ¿Qué beneficios obtienen las empresas instaladoras asociadas?

L.M.- Asofrío, como central de compras, contribuye al incremento de la competitividad de sus socios cerrando acuerdos con los proveedores líderes del mercado. Por otro lado, y mediante una formación e información eficaz hacia nuestros socios, contribuimos a su diferenciación en el mercado. Para garantizar toda la información sectorial y normativa a los socios, Asofrío pertenece a las principales asociaciones nacionales, así como a las asociaciones internacionales más relevantes. Estas colaboraciones, unidas a la actividad de sus socios, también permite que dispongamos de primera mano de una visión global del mercado y de su evolución.

En cuanto a la formación, impartimos y organizamos junto con nuestros proveedores acciones de formación continua, con el fin de que los socios estén a la vanguardia de la tecnológica y poder así ofrecer las mejores soluciones a sus clientes.

"Asofrío contribuye al incremento de la competitividad de sus socios cerrando acuerdos con los proveedores líderes del mercado"

En la línea de apoyo a los socios para aportar valor a los clientes, desde Asofrío hemos colaborado con AENOR en la creación de una certificación de calidad de empresas instaladoras de refrigeración y climatización, pionera en el mercado. Mediante este sello de calidad, AENOR certificará que las empresas cumplen todos los requisitos normativos y de calidad necesarios para ofrecer a sus clientes ese valor añadido de garantía de calidad.

Creemos firmemente que este tipo de acciones e iniciativas desarrolladas por la central dan valor a sus socios y que son muy necesarias para que el instalador tenga “su sitio” en este mercado tan competitivo, valorándose sus buenas prácticas.

Climanoticias.- ¿En qué se diferencia Asofrío de otras centrales de compra?

L.M.- Asofrío se diferencia fundamentalmente en que es la única central de compras y servicios donde los accionistas son empresas instaladoras de los sectores de refrigeración y climatización. Las empresas socias de Asofrío, con más de 25 años de antigüedad, son un referente a nivel nacional y tienen como clientes a las principales empresas de distribución alimentaria tanto para la instalación como para el mantenimiento de los equipos de refrigeración de sus establecimientos o de sus plataformas logísticas. Por otro lado, también acometen importantes instalaciones de climatización para el sector servicios.

Climanoticias.- Da servicio a 30 empresas que cuentan con un total de 1.700 trabajadores y una facturación de 200 millones... ¿qué previsiones de crecimiento tenéis para este nuevo año?

L.M.- Para este año, prevemos incrementar nuestro volumen de compras. Siguiendo nuestro plan estratégico, nuestra principal línea de acción es seguir incorporando a la sociedad empresas instaladoras que confíen en nuestro proyecto y que, al igual que los socios actuales, sean un referente de calidad en el mercado.

Climanoticias.- ¿Cuáles son las claves de una buena empresa instaladora?

L.M.- Las empresas instaladoras de refrigeración y climatización se encuentran en un mercado muy competitivo y esto hace que sea fundamental su diferenciación. En nuestra opinión, esta diferenciación pasa por la profesionalización de las empresas; es decir, por un cambio de mentalidad de sus gerentes.

Para competir en un mercado tan exigente, es necesario que estos empresarios que dirigen sus empresas se formen en las áreas necesarias para profesionalizar al máximo su actividad, optimizando todos sus procesos y haciendo que su empresa se adapte a todos los cambios actuales. No solo es importante destinar recursos a la formación técnica continua, sino también a una mayor profesionalización de las empresas instaladoras a todos los niveles y en todas sus áreas (administrativas, financieras, gestión de equipos, digitalización…).

Por otro lado, también creemos que es muy importante para una empresa instaladora tener una visión global del mercado. En mercados tan competitivos como el de la refrigeración es importante que la visión empresarial sea global, pudiendo analizar el mercado en su conjunto, buscando sinergias con otras empresas y que además permitan el enriquecimiento profesional y personal entre empresas.

Climanoticias.- ¿Cómo crees que los instaladores están viviendo el reto de la transformación digital?

L.M.- Desde un punto de vista global, vivimos una era de grandes cambios con un desarrollo tecnológico sin precedentes. Por tanto, las empresas instaladoras, como el resto de pymes, deben afrontar su transformación digital, donde se optimicen sus procesos internos y donde interactúen con el cliente de manera más ágil e innovadora. El modelo de empresa al que estamos acostumbrados ya no sirve, pues las necesidades de nuestros clientes han cambiado y lo que ofrecíamos en tiempo y forma ya no da respuesta a sus necesidades.

"Vivimos una era de grandes cambios con un desarrollo tecnológico sin precedentes"

Este reto supone un verdadero esfuerzo para las pequeñas y medianas empresas, pero también es una oportunidad para profesionalizarse y poder diferenciarse, sobre todo este entorno tan cambiante como el de la refrigeración y climatización.

Dentro del contexto socio-económico y de trasformación digital que nos encontramos, otro de los retos a los que se enfrentan las empresas instaladoras al igual que el resto de pymes es el desarrollo y aplicación de políticas internas de responsabilidad empresarial que garanticen la sostenibilidad de su negocio no solo desde un punto de vista económico, sino también social y medioambiental. Igualmente se presenta como otra oportunidad para la diferenciación, mejorando su valoración como empresa desde el punto de vista de clientes y empleados.

Climanoticias.- ¿Qué opinas sobre la imposición fiscal en relación con el mercado negro de gases refrigerantes?, ¿cómo hacer frente al mercado negro?

L.M.- Las políticas medioambientales europeas afectan claramente a nuestro sector como consecuencia del uso de gases fluorados que provocan el calentamiento atmosférico y que son necesarios para el funcionamiento de las instalaciones. Concretamente, el reglamento FGAS regula desde 2014 a través de un sistema de cuotas de comercialización y prohibiciones de uso la utilización de los gases de efecto invernadero, como son los HFC con elevado PCA. El objetivo final es que, con las limitaciones marcadas, el uso de los HFC se haya reducido al 21% para 2030; es decir, una reducción del 79%. Para conseguirlo, en el propio reglamento FGAS se detalla un Phase Down donde se planifica una reducción progresiva de las toneladas de CO2 equivalentes a disponer en el mercado y una restricción en el uso de determinados refrigerantes en las diferentes instalaciones nuevas o en mantenimiento.

Esta situación ha provocado una volatilidad en el precio de los gases refrigerantes como consecuencia de la menor disponibilidad en el mercado, sobre todo a mayor PCA, llegándose en algún caso como el del R404 hasta a incrementar el precio un 700%. Todo este contexto europeo sin los suficientes controles sobre las cuotas de comercialización puestas en el mercado europeo por los gasistas, y sin el control adecuado de las entradas de estos productos a Europa, está provocando que prolifere el mercado negro en el sector.

Con el espíritu de favorecer el descenso de las emisiones de gases HFC a la atmósfera, España introdujo en nuestro ordenamiento Fiscal un impuesto que grava el consumo de gases de efecto invernadero, impulsado por el Ministerio de Transición Ecológica y cuya recaudación recae en el Ministerio de Hacienda. Este impuesto grava el consumo en todo el territorio nacional y es soportado por el usuario final de las instalaciones, pero fundamentalmente está afectado al sector de los instaladores, incrementando sus costes administrativos y financieros como consecuencia del papel recaudador que se les ha asignado con esta ley.

La aplicación de esta ley en el día a día del instalador se traduce en que debe recaudar de los consumidores finales y liquidar con la Agencia Tributaria dicho impuesto; es decir, que a la vez que emite la factura de gas al cliente final, debe facturar en la misma dicho impuesto. Ello, en ocasiones con independencia de haberla cobrado o no, debe liquidarlo con Hacienda. Esto está provocando en pequeñas y medianas empresas falta de liquidez teniendo que hacer verdaderos esfuerzos para mantenerse bajo esta presión fiscal.

Climanoticias.- ¿Cuál fue el espíritu del impuesto?

L.M.- El espíritu del impuesto fue promover el cambio de tecnología que usaba gases fluorados de efecto invernadero, pero la realidad es que en España se ha evolucionado de manera similar al resto de los países de la Unión Europea que no han sufrido esta política impositiva. Hay que destacar que en la Unión Europea solo hay dos países que tienen este impuesto, España, y Noruega. Austria, Dinamarca y Eslovenia lo tuvieron y lo retiraron, mientras que Francia y Portugal hicieron una propuesta de implantación que no llegó a aprobarse en ninguno de los dos países en 2017.

Además, los insuficientes controles por parte de la Agencia Tributaria, prácticamente solo dirigidos a aquellas empresas que están registradas y que actúan conforme marca esta ley, han favorecido la existencia de un mercado negro que les perjudica aún más.

Es importantísimo el control de la aplicación de estas normativas por parte de los órganos competentes para minimizar el impacto buscando la fórmula adecuada para que inspeccionen a las empresas no acreditadas para el ejercicio de su actividad y aquellas instalaciones que no cumplan con la normativa y que no estén registradas… Como poco con la misma intensidad que lo hacen para empresas que si están habilitadas o en instalaciones que se quieren legalizar.

Climanoticias.- ¿Cuentan las empresas instaladoras con la suficiente visibilidad?

L.M.- Claramente no. La gran cantidad de pymes que conforman el sector, la falta de espíritu de asociacionismo para unir fuerzas y la falta de visibilidad que el sector de la refrigeración tiene en particular son algunas de las causas.

La realidad es que el sector de la refrigeración y climatización está formado por más de 5.000 empresas en España, y es imprescindible para el desarrollo de industrias como la agroalimentaria, turismo hostelería, comunicaciones, habiendo contribuido a la generación de un valor añadido que representa más del 40% del PIB de España. Con una facturación estimada de 5.000 millones de euros en nuestro país, estamos hablando de un sector maduro formado por numerosas empresas como el caso de las que conforman Asofrio, con más de 25 años de antigüedad y con tasas de crecimiento importantes en los últimos años haciendo que la tasa de desempleo en este sector sea prácticamente nula.

Una de las consecuencias de esta falta de visibilidad es que las empresas tengan serias dificultades para encontrar gente cualificada fundamentalmente mecánicos especializados en refrigeración para poder satisfacer el crecimiento que se está produciendo en su mercado.

Los centros de enseñanza media en módulos de nivel 1 y 2 en materias del ámbito de la refrigeración tienen problemas para reclutar alumnos, debido a la baja demanda que tiene esta formación. Esto contrasta con la tasa de desempleo actual del 14% aproximado y con la realidad del sector de la refrigeración, con 100% de empleabilidad, donde los puestos de “campo” están bien remunerados y permiten una proyección profesional dentro del sector al adquirirse por la vía experiencia profesional los mayores conocimientos.

Climanoticias.- En ese contexto, la importancia del componente práctico es clave…

L.M.- Así es. La actual formación de estos profesionales necesitaría de un componente práctico mayor para que fuera lo más efectiva posible y que las empresas, como ocurre a día de hoy, no tuvieran que invertir tantos recursos en la preparación de técnicos que no tienen experiencia.

Es muy importante que se reconozca el impacto en la sociedad que tiene la actividad que desempeñan estas empresas para que ayude a que se tomen medidas que eliminen barreras que les dificultan continuar creciendo en un contexto propicio para ello.

Y por otro lado, como he comentado antes es necesario que las empresas instaladoras trabajen en un cambio de mentalidad empresarial, viéndose como parte del sector, buscando sinergias con otras empresas que le aporten crecimiento profesional. Este es uno de los propósitos que tiene Asofrío, unirse para la lucha de intereses comunes, como aumentar la visibilidad en el mercado del instalador cualificado en un sector con tanto intrusismo.

Climanoticias.- ¿A qué otros desafíos tienen que hacer frente los instaladores?

L.M.- Uno de los más importantes es recuperar el papel de prescriptor de tecnología que ha perdido, debido a la irrupción de empresas multinacionales que prescriben una determinada tecnología o por las malas praxis llevadas a cabo por empresas no cualificadas.

Como hemos comentado, el sector de la refrigeración es un sector de mucha competencia, donde han irrumpido grandes multinacionales de fabricantes que prescriben “su tecnología propia” y ofrecen un servicio llave en mano, de forma que para llevar a cabo la instalación de sus equipos recurren a empresas instaladoras únicamente como mano de obra, provocando su pérdida de valor dentro de los agentes que intervienen en el sector.

El sector de la refrigeración es un sector de mucha competencia

Los usuarios de las instalaciones deben tener claro que, frente a la prescripción de una determinada tecnología por parte de un fabricante, las empresas instaladoras cualificadas ofrecen a sus clientes una visión imparcial y objetiva, planteando siempre diferentes soluciones técnicas que se ajusten a sus necesidades de la manera más eficiente.

Hay que destacar que, en una instalación de refrigeración, el coste más relevante a lo largo de su vida útil es el energético (60%), lo cual hace imprescindible su optimización. Para ello, es importante una buena selección de equipos que se ajuste a las necesidades y la selección de un instalador cualificado para realizar la instalación, puesta en marcha y mantenimiento.

En cuanto al servicio al cliente también hay diferencias entre las empresas instaladoras y las empresas que ofrecen un llave en mano de la instalación, destacando las empresas instaladoras por el servicio personalizado y flexible tanto en la instalación como en el posterior mantenimiento, frente a la personalización, subcontratación de servicios y rigidez de una multinacional.

"Se trata del primer sello de calidad emitido por un organismo externo de referencia como es AENOR, con el que se verifique que la empresa instaladora que obtenga esta certificación cumple todos los requisitos normativos y de calidad necesarios para el desempeño de su actividad"

Por otro lado, y no menos importante, hay que destacar también un desafío al que se enfrentan las empresas instaladoras fundamentalmente de climatización como es la morosidad, la falta de solvencia crediticia del sector y el generalizado incumplimiento de la ley de pagos. Estas circunstancias hacen que la barrera de crecimiento de estas empresas no sea tecnológica si no financiera en muchos casos.

Climanoticias.- ¿Qué perjuicios concretos causa el intrusismo a los profesionales?

L.M.- Las malas praxis llevadas a cabo por empresas no preparadas ni cualificadas daña la imagen general de las pymes instaladoras que sí lo están y que destinan recursos para estarlo y así ofrecer un asesoramiento, una ejecución de las instalaciones y un servicio posventa con los altos estándares de calidad que demandan los clientes.

Como hemos comentado, el intrusismo por un lado y la falta de recursos de las administraciones para erradicarlo por otro han sido las razones fundamentales que han llevado a la creación del sello de calidad de empresas instaladoras.

Se trata del primer sello de calidad emitido por un organismo externo de referencia como es AENOR, con el que se verifique que la empresa instaladora que obtenga esta certificación cumple todos los requisitos normativos y de calidad necesarios para el desempeño de su actividad, que asesoran a sus clientes en la continua búsqueda de la eficiencia energética, que son eficientes en la gestión de sus organizaciones, que buscan la continua mejora en la calidad de servicio a sus clientes y que disponen de políticas de RSC integradas en su actividad.

Climanoticias.- ¿Cómo combatirlo?

L.M.- Es imprescindible para la lucha contra este intrusismo, que afecta al tejido empresarial tan importante para la economía del país y que particularmente en el caso de este sector también afecta al impacto ambiental, que las administraciones doten de más recursos o herramientas que permitieran inspeccionar con mayor intensidad a las empresas que no cumplen con los requerimientos pertinentes para desarrollar esta actividad.

Climanoticias.- ¿Cómo ha cambiado el sector de las instalaciones desde 2002, año de fundación de la entidad que representas?

L.M.- A grandes rasgos, ha pasado de ser un sector en crecimiento a ser un sector maduro. Y como consecuencia, presenta una atomización de la oferta y una falta de margen económico en las operaciones.

Por otro lado, destacaría que el sector, como la mayoría de los sectores industriales, se ha visto afectado en la búsqueda constante de viabilidad, sostenibilidad, impacto ambiental y tecnología. Para ello, ha invertido en investigación, desarrollo y formación suponiendo un enorme esfuerzo para las empresas que lo conforman y en ese sentido Asofrío ha sido un motor para las firmas instaladoras que forman el grupo.