"Somos una red de almacenes y tiendas propias, no un modelo de franquicia"

Salvador Escoda es un distribuidor basado en el servicio al instalador de climatización. Su presidente nos cuenta en esta entrevista la evolución de la compañía desde sus orígenes hace casi medio siglo hasta hoy, con cerca de 80 puntos de venta y un stock permanente de 60.000 referencias. En las siguientes páginas valora además la situación a la que actualmente se enfrenta el sector de las instalaciones derivado de la crisis sanitaria que estamos viviendo provocada por la Covid-19.

Climanoticias.- Tras cerca de medio siglo de historia, ¿podría detallarnos cómo ha evolucionado el sector desde los orígenes de Salvador Escoda hasta hoy?
Salvador Escoda.- Muchos de los que empezaron al mismo tiempo que Salvador Escoda no existen a día de hoy. Ahora todo se ha convertido en grupos de compra y grandes superficies. Antes, el sector estaba formado por una aglomeración de pequeños almacenes, estaba más especializado. Actualmente está más repartido, hay grandes empresas, cadenas de bricolaje y almacenes multi-producto que en la anterior crisis entraron en el mercado de la climatización.

En concreto, Salvador Escoda nació en 1974 como un pequeño negocio familiar que empezamos con mi esposa. Inicialmente yo me puse por mi cuenta a hacer cuadros eléctricos que vendía a instaladores de clima hasta que el volumen me desbordó y decidí dedicarme a la venta y contratar trabajadores en plantilla. Con los años, hemos ido creciendo hasta convertirnos en una empresa de 650 trabajadores junto con autónomos y talleres propios que trabajan en exclusiva para nosotros en la fabricación de productos del grupo de marcas Escoda. Nuestro proyecto es seguir creciendo con el fin de dar servicio tanto a nivel nacional como internacional, actualmente en expansión a través de nuestro departamento de Exportación. En este momento estamos vendiendo productos en Europa, Hispanoamérica y el Norte de África.

Climanoticias.- ¿Y cómo lo ha hecho la empresa, que actualmente cuenta con cerca de 80 puntos de venta de productos para instalaciones?
S.E.- Poco a poco. Es un trabajo de 46 años... Requiere paciencia, estructura, comprensión del mercado, adaptación e innovación para ajustarnos a las necesidades de nuestros clientes. Y mucho esfuerzo de equipo además de una visión y misión claras que sustenten una estrategia empresarial sólida.

Durante todos estos años hemos seguido una estrategia conservadora con respecto a la apertura de nuevos puntos de venta, máximo tres delegaciones por año. Ello, sin olvidar la ampliación de nuestros centros logísticos que dan servicio a toda la red nacional de tiendas.

"Actualmente cubrimos el 80% del territorio español con especial presencia en la zona del Mediterráneo y Andalucía"

Hemos tomado la decisión consciente de abrir máximo 2-3 puntos de venta al año en función de las posibilidades económicas y la coyuntura del mercado en sí. No hemos abarcado más de lo que podíamos, hemos crecido responsablemente con el objetivo de dar más y mejor, en lugar de seguir una estrategia de expansión más agresiva. Nunca hemos querido perder el carácter familiar de la compañía y que la cercanía con nuestros clientes se perdiera por el camino, como puede pasar con grandes corporaciones que pierden su carácter y su espíritu por crecer demasiado rápido.

Quiero remarcar que somos una red de almacenes y tiendas propias; no es un modelo de franquicia, no existen franquiciados. Empezamos en Barcelona, con una tienda pequeña ubicada en la calle Xifré, luego pasamos a una tienda más grande del Pasaje Flaugier y terminamos en la calle Rosellón 430, donde sigue la sede social de la compañía. Actualmente las oficinas centrales se encuentran en la calle Nàpols y tienen una extensión de unos 2.000 metros cuadrados.

La decisión de dónde abrir nuevos puntos de venta se ha centrado en la demanda de nuestros clientes por provincias. Actualmente cubrimos el 80% del territorio español con especial presencia en la zona del Mediterráneo y Andalucía.

Climanoticias.- Los productos que distribuye se encuentran dentro de la cadena de suministro de instalaciones, así como de su mantenimiento, por lo que pueden ser considerados como de primera necesidad y requeridos de forma urgente… ¿Cómo han gestionado la compañía durante el estado de alarma?
S.E.- Gracias al compromiso y esfuerzo de nuestros empleados podemos decir con orgullo que somos una de las pocas compañías españolas que no han cambiado su funcionamiento durante el estado de alarma. Todas nuestras tiendas han permanecido abiertas a fin de dar servicio a instaladores y mantenedores de hospitales y centros esenciales autorizados a permanecer abiertos. Nuestra prioridad ha sido poner todos nuestros esfuerzos en lograr abastecer a ese tipo de centros para aportar nuestro grano de arena durante esta pandemia.

En lo que respecta a las oficinas centrales, hemos mantenido un retén mínimo de personal y profesionales para garantizar el asesoramiento y soporte con el fin de servir pedidos urgentes.

Climanoticias.- ¿Qué dificultades se han encontrado?
S.E.- Las dificultades principales que hemos encontrado han sido el suministro por parte de los fabricantes, así como las demoras en las entregas debidas al confinamiento y los servicios mínimos de las agencias de transporte.

Climanoticias.- ¿Qué medidas han adoptado?
S.E.- Hemos seguido todas las medidas de prevención recogidas en las leyes y protocolos dictados por el Ministerio del Interior, así como las autoridades sanitarias que todos conocemos, como la distancia de seguridad, el uso de mascarillas y guantes y la desinfección constante de todas las superficies. Además, desde el principio de la pandemia se ha dotado a todo nuestro personal de oficina y tiendas de material de protección personal a cargo de la compañía. Hemos conseguido mantener un stock mínimo de estos productos de alta demanda para garantizar la seguridad de nuestros empleados, colaboradores y clientes.

Climanoticias.- A nivel de facturación, ¿cómo les está afectando la difícil situación provocada por la crisis de la Covid-19?
S.E.- Actualmente, como en la mayoría de empresas del sector estamos sufriendo una bajada de facturación provocada por el paro temporal en las obras y construcción durante la pandemia. El corte de suministro debido al cierre de fábricas durante esta crisis también ha provocado una caída en ventas y consecuentemente en la facturación.

Climanoticias.- ¿Cómo será en su opinión la ‘nueva normalidad’ post Covid-19 en lo que respecta al sector que representa?, ¿qué consecuencias tendrá en la sociedad, en general, y en el sector de la distribución, en particular?
S.E.- En mi opinión, todo cambiará. Con lo que respecta a la sociedad, los protocolos de desinfección y protección seguramente se mantendrán debido al grado de incerteza que estamos viviendo, hasta que se encuentre una vacuna y se puedan relajar las medidas. Algunos de esos protocolos que hace unos meses nos parecían inverosímiles creo que se van a mantener en el tiempo. Y así debe de ser hasta que se encuentre una solución a esta epidemia que actúa rapidísimo con un porcentaje de contagio altísimo.

"En lo que respecta a la sociedad, los protocolos de desinfección y protección seguramente se mantendrán debido al grado de incerteza que estamos viviendo, hasta que se encuentre una vacuna y se puedan relajar las medidas"

Con respecto al sector, estamos íntimamente ligados a un sector fundamental en la economía española, la hostelería. Este sector tiene un peso de más del 25% en el sector de la construcción, reformas e instalaciones y afecta transversalmente a muchos otros sectores. Como sabemos, el canal HORECA (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías) está comprometido en este momento, lo que hace poner en peligro el trabajo de muchos de nuestros clientes, instaladores y mantenedores de ese tipo de edificios. Adicionalmente, los ERTE y la actual situación financiera de las familias y pequeños negocios provocará una disminución en las obras, reformas y construcción tanto a nivel doméstico como comercial. En definitiva, vamos a ver una bajada de facturación generalizada en el sector.

Climanoticias.- ¿A qué nuevos desafíos se tendrán que enfrentar los instaladores?
S.E.- El problema principal serán los cobros debido al cierre de empresas y negocios, así como la falta de nuevas perspectivas de trabajo que les conllevarán problemas financieros debido a la bajada del volumen de obras y reformas.

Climanoticias.- ¿Cómo combatir el mercado negro?
S.E.- El mercado negro forma aún parte del sector y es responsabilidad de las autoridades, los gremios y asociaciones de instaladores, Hacienda, etc. para combatir el problema de la competencia desleal. Nosotros no formamos parte de este mercado a pesar de que algunos competidores lo hacen. La empresa tiene políticas muy estrictas al respecto y no tolera ningún tipo de actividad fuera del marco de las leyes.

Climanoticias.- ¿Podría detallarnos el día a día de la empresa en situación de normalidad (pre Covid-19)?
S.E.- Es casi más fácil decir lo que ha cambiado post-Covid. El funcionamiento pre Covid era el de cualquier compañía, sin cambios en las medidas de seguridad, horarios establecidos, el personal trabajando desde el lugar de trabajo habitual…

Actualmente no tenemos a toda la plantilla trabajando, tenemos horarios divididos, medidas de seguridad, equipos de protección personal y personal trabajando en remoto (teletrabajo).

Obviamente, dadas las circunstancias actuales nuestro foco es velar por la seguridad de todos los colectivos, tanto clientes como colaboradores, y estamos haciendo todos los esfuerzos para que nuestros clientes no se vean afectados en el servicio.

Climanoticias.- En cuanto a EscoFeria, una cita que se había convertido en ineludible para el instalador y que tenían previsto celebrar el próximo mes de octubre en Murcia, ¿qué planes tienen?
S.E.- De momento no se ha tomado una decisión al respecto, estamos pendientes de la evolución de la situación actual y de cómo se desarrollen los acontecimientos en los próximos días/meses. La EscoFeria o bien se celebrará o se trasladara al 2021 si es necesario, ya que la seguridad es lo principal para nosotros y nunca pondríamos en juego la salud de nuestros colaboradores y clientes.

Climanoticias.- ¿Cómo surgió su creación y primera edición en 2018?, ¿cuál fue su espíritu?
S.E.- Lo cierto es que la EscoFeria es anterior a 2018, simplemente ha cambiado el formato y ha evolucionado con los años. Hace 20 años nació la EscoPaella, evento que luego se transformaría en la EscoFeria. La EscoPaella empezó en nuestra delegación de Valencia, acorde con su cultura y tradiciones gastronómicas con el fin de agrupar a instaladores y clientes y darles un espacio donde reencontrarse y poder ver una pequeña exposición de productos seleccionados para ellos. La asistencia era de entre 800 y 1.000 personas, mayormente de la región, entre otras cosas, debido a la limitada capacidad del lugar donde se celebraba este evento.

Al ver la aceptación y el éxito de este formato, se decidió mover la EscoPaella a nuestro almacén logístico de Paterna, Valencia. Esta central logística de 8,000 m2 fue el lugar idóneo para poder aumentar el número de asistentes a 2.000 y se empezaron a incluir proveedores y fabricantes. Se incorporaron stands de proveedores para que la exposición de producto mejorara en cantidad y calidad, pues los mismos fabricantes podían dar explicaciones técnicas de sus productos in situ y traer un mayor conjunto de muestras.

Finalmente, la EscoPaella desaparece para dar paso a la EscoFeria, que ahora se presenta como una de las ferias referente del sector. Y tiene lugar en palacios de congresos del territorio español, haciendo que la asistencia aumente sustancialmente (más de 3.000 asistentes la última feria celebrada en Zaragoza, provenientes de todas las provincias limítrofes, así como la capital de provincia).

Además, la cita se ha vuelto itinerante ya que se celebra en diferentes ubicaciones cada año. Ofrecemos servicios de transporte regional para facilitar el acceso. Y se celebra bianualmente, para que pueda llegar a muchos más profesionales y tengan la posibilidad de atender donde les sea más conveniente. Para dar un ejemplo, las dos últimas se celebraron en Mérida y Zaragoza, una antes de verano y la otra después.

Climanoticias.- ¿Cree que podrá retomarse con normalidad la celebración de una feria?
S.E.- Esperamos que sí, pero somos muy realistas y posiblemente no pueda ser en el corto plazo. Estamos muy ilusionados y deseando celebrar la siguiente EscoFeria, especialmente para poder para ofrecer un evento del sector en provincias fuera de las áreas de Madrid y Barcelona, dónde son más escasos o inexistentes.

Climanoticias.- ¿Qué beneficios obtienen las empresas instaladoras con su pertenencia a un grupo distribuidor como Salvador Escoda?
S.E.- Nosotros compramos para 80 tiendas propias y para el stock permanente en nuestros almacenes logísticos, y ofrecemos precios y condiciones beneficiosas para nuestros instaladores por igual, pequeños negocios locales o PYMES. Como ventajas: tenemos capacidad de compra en gran volumen, compramos -y fabricamos nuestras marcas propias- en todo el mundo, tenemos una gama de productos seleccionada meticulosamente para siempre ofrecer alta calidad a precio competitivo, dotamos a nuestras marcas con Servicio Técnico (SAT) y tenemos mas de 60.000 referencias en stock permanente. Con todo ello, tratamos de estar siempre en contacto con la necesidad de nuestros instaladores y ser su distribuidor de confianza, sin importar su volumen de compra.

Climanoticias.- ¿Qué supone la representación en exclusiva de más de medio centenar de marcas?
S.E.- Nos da la posibilidad única de distribuir productos de primera calidad a precio competitivo en el mercado español e internacional, ofreciendo servicio técnico, asesoramiento, catálogos en diferentes idiomas, fichas técnicas, garantía y selección de productos.

Climanoticias.- ¿Y en concreto Mundoclima…?
S.E.- Mundoclima es una de las cuatro o cinco gamas de producto más completas que se venden actualmente en España, abarcando todos los tipos de aparatos de climatización disponibles en el mercado para instalaciones domésticas, comerciales o industriales. Desde aparatos split, cassette o cortinas de aire a sofisticados sistemas MVD, hasta enfriadoras industriales, sistemas de aerotermia, recuperadores de calor... Nuestros especialistas proveen asesoramiento total gratuito, ofrecemos Servicio Técnico (SAT) en toda España y tenemos un gran stock permanente en piezas de recambio. Al tratarse de nuestra marca propia tenemos control sobre la calidad y mantenemos una relación calidad precio muy superior a la media del mercado.

Climanoticias.- ¿Cuáles son las claves del mejor servicio para el instalador de clima, frío, calefacción o agua?
S.E.- En mi opinión, la selección de producto, el estar siempre en primera línea, adelantándonos a nuestra competencia en la presentación de nuevas gamas de producto. Abarcamos desde una tuerca hasta un set de autoconsumo fotovoltaico o un sistema MVD de climatización; tenemos stock permanente de más de 60.000 referencias, lo cual nos permite ser ágiles en el suministro de una instalación completa. Para mí, el tiempo es crucial en cualquier instalación, lo que marca la diferencia entre un distribuidor y tu distribuidor de confianza, el que tiene lo que necesitas cuando lo necesitas y al precio que lo necesitas.

Climanoticias.- ¿Considera interesante añadir algún aspecto que se nos haya podido quedar en el tintero?
S.E.- Somos un distribuidor sobre todo basado en el servicio al instalador de climatización. Durante 46 años hemos contado con la confianza de nuestros clientes instaladores gracias a nuestro lema: ‘¡A tu servicio!’. Nuestra filosofía es dar el mejor servicio con un compendio de calidad servicio y precio. En mi opinión, eso es lo que nos hace un partner estratégico para nuestros clientes. Ellos son los que nos ayudan a mejorar y crecer como compañía.